Hva tror du er den avgjørende faktoren når du skal ta et valg, følelse eller fornuft?

Hvis du er som de fleste av oss så svarer du fornuft. Vi mennesker liker å tro at avgjørelsene vi tar er forankret i rasjonelle og nøye gjennomtenkte vurderinger. At vi tenker med hodet og ikke hjertet.

Det kan godt hende at det stemmer, men mest sannsynlig ikke.

Ofte så har underbevisstheten vår tatt en beslutning lenge før vi bevisst bestemmer oss. Dette kan du bruke til din fordel ved å appellere til følelser i markedsføringen!

Hvorfor skal du bruke følelser i markedsføringen?

La meg bruke meg selv som et eksempel. Antall fysiske bøker jeg har hjemme utgjør et like bibliotek. Det hadde tatt meg en halv livstid å lese alle bøkene, men stopper det meg fra å kjøpe fler? Absolutt ikke.

Jeg rasjonaliserer det med at det er en god investering i fremtiden, det er tross alt verre ting jeg kunne brukt pengene på. Fornuften vet at det ikke alltid er sant, men følelsene sier noe annet. For meg er det ingen ting som kan måle seg med lukten av en fysisk bok. Lyden av de ferske sidene som river seg løs for første gang. Den småkjølige teksturen av en lærinnbundet bok, kombinert med en tradisjonell estetikk på omslaget trøster den delen av meg som fortsatt sørger etter biblioteket i Alexandria.

Dette tok litt av, men poenget er at når det kommer til fysiske bøker så er det følelsene mine som tar beslutningen, mens fornuften prøver å rasjonalisere avgjørelsen i ettertid.

Og tro det eller ei, jeg er ikke alene om det!

Psychology Today gjorde et eksperiment for å finne ut hvor stor innflytelse følelser har på kjøpsbeslutningene våre. De observerte besøkende på nettbutikker for å se hvordan tilgangen til informasjon om produktene påvirker kjøpekraften til kundene.

De fant ut at besøkende som fikk detaljert informasjon om produktet gjennomførte i mindre grad kjøpet sammenlignet med de som kun ble eksponert for et bilde og en generell beskrivelse.

Så når vi sier at avgjørelsene vi tar er på bakgrunn av informasjonen vi har tilgjengelig på så stemmer det, men ikke helt sånn som vi tror.

Kjøpsbeslutninger i likhet med andre beslutninger vi tar baserer seg i stor grad på hva vi føler. Noen kaller det for en intuisjon, en magefølelse eller kanskje et tegn fra universet - resultatet er det samme.

Følelsenes rolle

Det er et eget felt innen markedsføring kjent som "emosjonell markedsføring".

Det er en form for markedskommunikasjon brukt av merkevarer og bedrifter for å fange forbrukerens oppmerksomhet. Målet er at forbrukerne skal legge merke til, huske, dele eller kjøpe et produkt eller en tjeneste basert på en følelsesmessig reaksjon. Følelsen kan være lykke, sinne, iver, spenning eller til og med frykt – poenget er å fremkalle en følelsesmessig respons.

Men hva er følelser? Vi har ofte en tendens til å feilkategorisere sinnstilstander som følelser, som for eksempel det å føle seg trøtt eller å føle seg motivert. Det kan være vanskelig å skille mellom disse to, men når du prøver å appellere til en følelse er det viktig å vite hva du sikter mot!

Psykolog Robert Plutchik (Ph.D.) skapte det han kaller for et følelseshjul.

Den skildrer 8 kjernefølelser, hver akkompagnert av mindre intense varianter av den samme følelsen. Dette er et nyttig verktøy å bruke når du prøver å tyde hva slags følelser du prøver å få frem hos forbrukerne. For det er forskjell på å være i ekstase og det å føle på et snev av lykke, selv om kjernefølelsen er den samme.

Følelseshjul

La oss teste det ut

Se for deg at du er en ivrig tennisspiller som er ute etter en ny racket. Du kommer over to forskjellige annonsebilder, et fra Nike og et fra din lokale sportsbutikk. Dette er det du ser:

Tennis

Hvilket bilde hadde vekket mest følelser i deg? Et upersonlig bilde av en helt alminnelig racket eller bildet av en av verdens mest kjente tennisspillere?

Mest sannsynlig vil bildet av Serena Williams kombinert med sitatet vekke en undringsfølelse. Våre engelsktalende venner på tvers av Atlanteren ville kalt det for «a sense of empowerment», spesielt hvis du er kvinne. Å se et levende eksempel på hva du kan bli sammen med en så sterk oppfordring kan være nok til å kjøpe tennisracketen fra Nike.

Eller kanskje du foretrekker Adidas og bare fortsetter letingen.

Poenget er at følelsesladde meldinger har en tendens til å gjøre inntrykk på oss. Hva slags inntrykk publikum danner om merkevaren din avgjøres i løpet av sekunder. Ikke sats på at de danner det inntrykket etter å ha lest et halvannet avsnitt fylt av unødvendige detaljer. Du har verken tid eller plass til det, og spesielt ikke i en SMS.

Hvordan kan du appellere til følelsene med bare 160 tegn?

Det er her magien skjer.

For å kunne spille på følelser og opparbeide deg en emosjonell verdi er du nødt til å tenke gjennom hvordan du kommuniserer budskapet ditt til forbrukerne. Det bør vært kort og presist, samtidig som det vekker en emosjonell reaksjon.

Slagord er et perfekt eksempel på dette! Hvem tenker du på når jeg sier «Et lite stykke Norge»? Hva med «I´m Lovin´ it».

Gjennom merkevarebygging har ulike bedrifter klart å vekke en så sterk følelsesmessig reaksjon hos forbrukere at de har etablert seg som noen av de mest gjenkjennelige merkevarene. Selv uten å engang nevne verken produktet eller bedriftsnavnet vil de fleste av oss kjenne igjen slagordene.

Merkevarer

Det er mange følelser du kan spille på, og en av de mest effektive følelsene er humor.

Ta merket Shinesty som eksempel. De bruker humor for å appellere til kundene sine og har gjort det til en sentral del av merkevarebyggingen deres. Dette er en del av en e-postkampanje de sendte ut til kundene sine:

Shinesty

Vet du hva den beste delen med denne kampanjen er? Dette kunne vært en SMS! De kunne til og med fått plass til en lenke til nettsiden deres og fortsatt hatt flere tegn til overs.

Så ikke vær redd for å tenke utenfor boksen og være kreativ med markedsføringen din! Alt du trenger er litt fantasi, en dose mot og litt manglende konsekvenstenkning for å skape de mest kreative tekstene som appellerer til følelser i markedsføringen av bedriften din.

Men ikke vær redd, vi er jo her for å hjelpe deg! Her er tre ting du bør huske på når du lager din neste kreative SMS-kampanje:

1. Fang leserens oppmerksomhet i løpet av sekunder ved å appellere til følelsene deres

2. KISS – Keep it simple, stupid!

3. Avslutt med en Call-To-Action

Er du klar til å appellere til kundenes følelser? Hva venter du på, la oss komme i gang!